利益に影響する「馬鞭効果」

　　服を売ってお金を稼ぎますか？それとも作りますか？服装お金を稼ぐ？多くの人が布を買って服を作ったことがあります。コストと店の価格を比較してみると、両者はまるで雲泥の差です。服を作るのはお金がかかると当たり前に思っていますが、実はそうではありません。全国各地のアパレル工場は多くて牛の毛のようですが、最終的に利益が少ないです。人々は何も考えられないで、原材料はそんなに安くて、売価はまたそんなに高くて、どうしてお金を儲けませんか？原因はとても簡単で、馬鞭効果はおかしなことをしています。

何が馬鞭効果ですか？むち長いロープがあります。突然揺り動かすと、鞭は波形が現れ、ますます大きくなります。これは鞭効果といいます。逐次増幅効果です。服のコストは低いですが、馬鞭効果で在庫コストは逐次拡大され、アパレル工場に行くと巨大な数字になり、工場の利益を丸飲みにします。

ある直営店では、お客さんがXサイズの服を一枚必要としています。このようなタイプの服を買う人はこれまでとても少ないです。店の中には予備品がないので、ディーラーに注文しなければなりません。この社長はとても頭がいいです。1つの需要があるなら、もう1つ注文したら、販売に問題がないでしょう。そこで、ディーラーにXサイズの服を2つ予約することにしました。

このメッセージは現地に伝えられます。ディーラー後、ディーラーはこのような服を一つの店で二つ買いたいと思っています。この市に15の直営店があります。30の需要です。このように保守的にして、8つを注文すれば大丈夫ですよね。そこで、現地の販売店は省レベルの総販売店に情報を出すことを決定しました。

省レベルのディーラーは情報を受け取ってからもこの考えを踏襲しています。代理店は8件で、全省に25の代理店があります。200件の需要量です。市場消化64件は大丈夫です。メーカーに報告します。Xサイズの服を64着お願いします。

この情報をメーカーに伝えたら、メーカーは興奮しています。この省級の販売店は64枚のXサイズの服をほしがっています。全国に30軒の省級の販売店があります。これは1920件の注文量で、まず500枚を生産しています。残業して生産していますが、実際の状況はどうですか？ただ1つの顧客の需要は、一級のプラスコードを経て、メーカーまで500件になります。多く出たのはどうすればいいですか？ほとんどはアパレル工場の倉庫に抑えられて、企業全体のコストを高めました。

問題はどこにありますか？第一級から、各級は自分で思っています。下のほうがこんなに多いです。下のほうがどれぐらい必要ですか？保守的に見積もって割引します。どれぐらい大丈夫ですか？主観的に判断しました。このように、情報の伝達は「馬の鞭」のように次第に拡大し、最後には完全に現実から逸脱した。

　　企業は目下の情報をはっきり把握できません。市場に対する把握は往々にして主観的な推察によって、情報の確実性は何割か必然的です。解決の道は管理構造を完備し、円滑な上下情報コミュニケーションメカニズムを確立することです。正確な管理の中で提出したのはマトリックス化管理で、情報の全面的な収集と獲得を通じて、システム全体が一つのオンラインで運営されることを確保し、メーカーとディーラーの間で情報の非対称性による問題を効果的に解決し、深さの販売目標を実現します。