販売中の心理テクニックの応用

私達が主導的な立場からある商品を取引先に売り込み、お客様に購買決定をします。その間、お客様は通常4つの心理段階を経験します。普通の状況では、この四つの段階を経験してこそ、取引が成立する可能性があります。お客様の心の中の時期によって、対応策と態度も違います。

　　1、反発期

需要以上の市場環境において、どこにも売り込みの声があふれています。売りさばく商品の第一反応は、財布を取り出したい人が来たことです。逆に、お客様からの問い合わせや、ある商品を買いたいという場合は、このような反発心が生まれにくく、取引も容易に成立します。これは需給の矛盾した消費環境が作り上げた顧客の消費心理です。

私たちはこのステップを最も慎重に処理するべきです。多くの人は取引成立の鍵は臨場一脚であり、お客様が最終的に購買の一環を確定すると思っています。実際にもそうです。お客様の最終的な購買こそ、販売の成否を検証する基準です。しかし、私たちは30%未満の購買に集中しています。この30%以下の40%以上の購買先との間で、私たちが接触しているすべての目標の取引先を見落としてしまいました。70%以上はコミュニケーションを取ったばかりで、私たちに断りました。「いらない」、「面白くない」、「忙しい」、「私はすでに持っています。」、「行く」、「行く」この70%のターゲット顧客は全部本当に私達の製品が必要ではないですか？私の実践と観察によると、絶対ではないです。お客様の多くは心理的な要因、環境要因などによって断りやすい反応をしています。私達がもっと工夫と技術を使ってこのリング節に、少なくとも20%の目標の顧客が購買の第二の心理的な一環に入ることができます。

お客様の購買意欲と受動的な受信の心理的な違いが分かりました。お客様に直接販売しないでください。今はセールスマンがお客さんから自分への時間が少なすぎると感じていますので、反応する前に遠回りのようにお客さんに製品の情報を伝えて買うように勧めます。

まずお客様の立場から、実質的な利益をめぐって話を展開するべきです。このようにお客様は通常あまりにも強い否定的な反応を持たないで、それから「捨てる」という態度を取ります。次のケースを見ます。

省エネ電源を販売している業務員が夕方になると、照明が明るくなり、イルミネーションやネオンの看板がたくさんついた小型スーパーに行き、社長に会いました。

まずチャットの形式で店主を賞賛して、大量の光源を使って客を引きつけるやり方を肯定しています。そうすれば、何人かの店主が眉をひそめていることはないでしょう。

営業マン：「社長、この通りは夜になると街灯が少ないので、暗いです。各店舗の販売状況はあまりよくなさそうです。あなたのお店だけがこんなに繁盛しています。これらのネオンが働いていると思います。私もそれらに引きつけられて、数百メートルの外からすぐお店が見えます。」

お客様からいただいた時間は限られています。そして、多くは上の空です。お客様の考えが集中しないで、限られた時間の中で、数字を使うのが一番速くて、お客様を感動させることができます。効果を強調するために、月や日を単位としないで、年を単位として計算します。このように比較すると、商品の購入コストはとても低くて、獲得した利益は多くて、つまり弱化商品の価格で、商品の価値を高めます。{pageubreak}

営業担当者：「お客さんがいっぱいいますが、年間で電気代も結構ありますよね？最新の省エネ電源を販売している販売代表です。もしお店の一ヶ月の電気代は500元で、一年で6000元です。私達の電源を使って、節電率は25%以上です。一年で少なくとも1500元節約できます。一つの電源価格は92元です。5年以上使えば、5年以上で少なくとも20日間の電気代を回収できます。」

店の主人が依然としてNOを言っているなら、私達も続けておしゃべりしないでください。あなたが商品を買わないなら、決してやめないという姿勢を見せてください。それは逆効果になるだけです。これはお客さんに会って断ったらすぐに諦めてしまう極端な立場です。この時に取るべきなのは放棄するように見える態度で、これによって取引先の反逆する心理を減らして、一方で努力しています。

従業員：「お宅の店の商売がこんなにいいと、すぐに店が拡張されます。そうしたら、私たちの商品は節約できるお金がもっと多くなります。あなたが忙しいと見えますが、時間をあまり使わないので、暇があれば考えてみてください。

従業員：“私達の製品の品質がとても良いため、寿命は普通の電源の何倍です。普通の電源として使っても、お得です。さらに、一年で何千元節約できます。あなたはビジネスの専門家です。このような勘定は私が計算しなくてもいいです。心配しているのは効果でしょう？さすがにビジネスマンです。でも安心してください。製品は権威認証に合格しました。暇があれば、関連資料を見せてあげます。全部分かりました。

このように通常取引先は興味を持ってあなたの関連している資料を見ることができて、あなたが資料を彼に強要するのではありませんて、彼のいらいらしているのはさっと掃いて、そばに捨てて、あなたを歩いていくようにします。この時がうまくいけば商談の次の段階に入ります。

もちろん、社長が依然として断るなら、私達は多く努力しないでください。反感を避けるようにします。業務員は通常このような欠点があります。もし取引が成立していないなら、態度は急転直下してしまいます。また、出発間際に二言三言の嫌な言葉を振ってしまうこともあります。まずこれは職業の節守に違反して、このような心理状態自体は成長しにくいです。また、取引先がその場で断っても徹底的に失敗と同じではないです。業界の特徴と5%以上の確率があります。

従業員：「社長、じゃ邪魔しないようにします。名刺を残してください。必要な時に連絡してください。お金を節約する決定をします。商売がますます繁盛するように。」

以上のようなケースから、できるだけ最初のコミュニケーションを重視していますが、相手に不快感を与えないようにしています。入る前にまず切り口を考えて、その後どうやって展開しますか？お客様の心理に対する反発期を慎重に扱い、もっと多くの次の段階に入ることができる目標のお客様を獲得するよう努力します。コミュニケーションの方式は土地によって適切に行われ、一連の話術が天下を打つことを避けなければなりません。

　　2、受付期間

この段階に来て、お客様は基本的に需要があり、興味があります。この時にやるべきことはできるだけ製品の優位性を紹介することです。同時に、お客様の実際のニーズに合わせて商品がお客様にもたらす利益を説明します。分析したいのですが、どのような製品の優位性がお客さんが欲しいのですか？これらを強調します。あなたが話している製品の優位性だけがお客様の一番欲しいものですから、お客様はこの製品が彼に似合うと思います。逆に、何でも言いますが、お客さんが必要でない、または気にしない機能や利益を紹介しすぎると、この商品は自分にあまり適していないと思います。自分では使えない機能のために余分なお金を使う必要はありません。ここでは製品の位置づけの問題に関して、同じ商品を紹介する方式が違っていますので、お客様に与える感覚は全く違っています。話をする販売心理テクニック販売の形式の技巧に比べて困難なのはここにあって、あなたの取引先の心理に対する推測と把握の程度と取る応対の策略は異なっていて、その結果もそれぞれ異なっていて、これも業務人員が毎日同じ時間を使って、同じ多くの取引先に会って、同じ事をして、業績が完全に異なっている原因です。{pageubreak}

一方、この時の取引先は購買意欲があったら、価格交渉を始めます。取引先の駆け引きに直面して、多くの販売員が科学的に譲歩することはできません。これはかえってお客様に自信を失わせてしまいました。あなたが譲歩し続けると同時に、商品はお客様の心の中の価値もだんだん割引されています。ですから、業務員はまず自分の商品に自信を持って、そして簡単に譲歩しないで、お客さんにこの商品の価値を感じさせます。それから、少し譲歩します。例えば、景品を送るなど、商品の価格を下げないようにして、商品の価値感を維持します。このように同時にあなたの譲歩の重さと価値を維持して、後の譲歩のために良性の基礎を作ります。

　　3、繰返し期間

お客様がある商品を買う前に、心理的な繰り返しが生じます。多額の理性的な商品であればあるほど、お客様との商談の時にはいつも何かの点でカードがかかります。

取引の主導権はお客様の手にありますから、お客様が購買思想を繰り返している時に、強攻しないでください。そうすると、堅調な局面をさらに緊張させて、成約のチャンスを失います。この時は後退を前進とし、曲線を前進するべきです。通常の状況では、お客様が商談の中に強い地位にあるため、譲歩や妥協ができない以外に、メンツにこだわって頑固になったり、牛の角に潜り込んだりすることが多いです。この時、私達の正しいやり方は一歩退きます。取引先との話が投機的になったら、後ろに回って邪魔された問題を話し合います。この時は本当に回転空間がない限り、お客さんは少しの情実要素を考慮して譲歩します。中国人はすべて情実を言うことが好きなため、よく知らない2人はとても投機的な話の5分は心理の上で相手を“知人”に見なしました。もしこちらが譲歩できるなら、こちらもこの時に譲歩します。対峙の段階で譲歩するのではありません。同じ譲歩でも、時間によってお客様の気分が違って効果が違います。

この一環の原則は、この一環は実質的な利益の問題に関連しているので、この時のお客様の心理は取引の危険期にあります。私達が主にすべきことは、これを引き締まった線と引きちぎらないでください。曲線を迂回して穏やかに過ごします。戦略的な譲歩もこの時に投げ出します。

4、取引期間

この段階に来て、お客様は基本的に8割の購買傾向がありますが、この時はもう一つの購買心理要素が怪しまれています。それはお客様が購買決定をする時に選択の機会を失うことになるという不安感があります。この時は普通頭の中で本能的に代替商品と比較したり、買う価値があるかどうかを迷ったりします。実は、お客さんが頭の中でこれらの問題を考え始めた時は、心理的にもうあなたの商品を受け入れました。ただ誰にでもある本能的な心理反応が生まれました。お客さんは一つの商品を見てから心の天秤にかけて量ります。この時、小さな思考の波動がお客様の消費決定を変えられます。つまり、買うか買わないか、ただ一つの考えの問題です。

急速に取引が成立するということは、多くのビジネスマンが商談において重要なポイントをつかむことができないのではなく、自分自身が速戦即決の意識を持っていないため、綺麗にドアに向かって足を運んでくれないということを強調します。お客様が思想的にゲームと選択をする過程で、購入の意欲は減少し、最後に購入を放棄する可能性が高いです。このような状況は比較的に高価な理性的な商品の消費の中でもっと明らかです。この時点では、お客様の購買衝動と興味を最大限に引き出して、即戦即決します。あなたの製品は理性的な思考と比較を通じて優勢を発揮できる限り、その場で取引が成立しないと、成功の確率はすでに半分を失いました。そのため、商談の際には出来るだけ早く取引を促進する必要があります。もちろん、業界と製品は違って、状況も違います。{pageubreak}

このコーナーの販売戦略は、お客様との購入の有無を話し合うのではなく、購入後の話をしたり、お客様が商品を買ったことによるメリットを描いたりします。この部はクーラーできれば客間のドアのそばに置いたほうがいいです。このように夏は客間と寝室の温度が全部ゼロになって26度ぐらいになります。暑い夏も春と秋のように涼しくなります。このエアコンの最大の特徴はスマートセンサー技術を採用して、上から下に風を吹かないので、お二人は風邪やエアコンの病気を心配しなくてもいいです。このように話していると、お客さんの心理に「この商品はもう買いました」とか、「買うべきです」というニュアンスを与えます。

お客様が購買決定をしたら、従業員は眉をひそめて、興奮しすぎて、お客様にマイナスの心理的な感情を与えてしまいます。この野郎は私の値段に付いていますよね？」、「彼はそんなに喜んでいます。問題がありますよね？私は損をしたのではないですか？など、これによって、業務員はゆっくりと「鬼の顔」の交渉心理テクニックを習得します。もっと高い境界は表情を通じて(通って)相手を導くので、例えば商人は駆け引きをする中で表情とボディーランゲージを通じて(通って)顧客にとてもしようがないことを伝達して、利潤がなくて、甚だしきに至っては元手を弁償する視覚の信号です。買い手には売り手がないということはよく知っていますが、相手の反応に対してはやはり安いと思います。

販売の中の心理の技巧は業界と製品によって異なっていて、方式と特徴も異なっていて、性に対する技巧もとても多くて、ここは総合的な角度からいくつかの普遍的な通用の技巧を述べるだけです。もっと多くの販売心理技術は自身と客観的環境を結びつけて、絶えず実践の中で模索して勉強します。